4F szuka globalnego ambasadora modele. Wywiad z Igorem Klają

Messi, Ronaldo, a może Neymar? 4F chce zdobyć globalną twarz i nadal podbijać świat

Polska spółka odzieżowa 4F chce podbijać światowe rynki. W lipcu otworzyła swój pierwszy obiekt handlowy w Tajlandii, a po kwietniu 4F został zaprezentowany jako nowy główny sponsor Turnieju Czterech Skoczni. Igor Klaja, prezes 4F w rozmowie z Business Insider Polska zdradza, że internet pracuje obecnie nad podpisaniem kontraktu ze światowej rangi sportowcem, a także chce przejąć dużą, zachodnią firmę, by wejść ze swoimi produktami na europejskie rynki.

Paweł Bednarz, Business Insider Polska: 4F będzie sponsorem Turnieju Czterech Skoczni. Kogo pokonaliście w walce o ten turniej?

Igor Klaja prezes 4F: W rozumieniu marek sportowych, przy ujęciu globalnym, największym konkurentem było dla ludzi Audi. Wówczas właśnie ten koncern do odwiedzenia tej pory nosił tytuł "presenting sponsor”. Teraz Viershanzentourne sponsorowany jest przez korporację 4F. Jesteśmy następcą Audi, więc śmiało można powiedzieć, że naszymi konkurentami są już firmy globalne i z takimi powinniśmy się mierzyć. Po uskutecznieniu planów związanych z zbytem polskim, rozpoczynamy aktywnie operowania komunikacyjne poza naszym krajem. Turniej Czterech Skoczni wówczas turniej międzynarodowy. To polski pierwszy krok.

Co Wam jako firmie przynosi to poza prestiżem? Chodzi o marketing? Przebicie się z brandem?

Igor Klaja: Te działania mogą mieć dla osób wymiar biznesowy. Chociaż tyle, ile wydajemy, pragniemy odzyskać, a najlepiej 2 razy więcej. Z czujności na to, że w Polsce marka 4F jest mocno obecna, pozostało naszej firmie w planach przebicie się ze sponsorowaniem dwóch wielkich związków: siatkówki i piłki nożnej. W Polsce nie jesteśmy w stanie nadal więcej osiągnąć. Mamy w porządku. 220 sklepów własnych i ok. 650 współpracujących. Naturalnym etapem jest zaistnienie na starym kontynencie i na świecie. Chcemy zbudować świadomość marki szczególnie w Europie Zachodniej. Turniej Czterech Skoczni wówczas moment naszego przywitania się z krajami, takimi jak na przykład Niemcy, Austria, Włochy, opowiedzenia im o marce i produkcie sygnowanym znakiem 4F. W świecie zawodowego sportu osiągnęliśmy już dużą wiarygodność i zdobyliśmy zaufanie związków oraz komitetów z różnych krajów na starym kontynencie. Mamy własną renomę i jesteśmy rozpoznawalni.

Mówi Pan o ekspansji w Europie i na świecie. Chcecie iść śladami LPP i CCC?

Igor Klaja: Nasz model biznesowy jest trochę odrębny niż LPP i CCC. Poza sprzedażą detaliczną mamy kanał hurtowy, dzięki który przygotowywana jest osobna kolekcja. Od paru lat jesteśmy obecni przy ponad 40 krajach dzięki świecie i planujemy dalszy rozwój. Niedawno otworzyliśmy 1-wszy sklep 4F w Tajlandii, a poprzez swoją firmę jesteśmy obecni też w USA. Otrzymujemy pytania z Bałkanów, z Indii. To są pierwsze etapy, które chociaż nie mają dużej wartości przychodowej, dają nam wgląd w sektor. Również posiadanie sklepu w Tokio brzmi dobrze. Szczególnie, że właśnie tam w 2020 r. odbędą się Igrzyska Olimpijskie, dlatego jest to dla nas ciekawy wzór. Turniej Czterech Skoczni to platforma do tego, aby na poważnie zaistnieć na rynku austriackim i germańskim. W Austrii nadchodzący okres zimowy będzie pierwszym, przy którym nasi klienci są mogli w 70 sklepikach w Austrii kupić wyroby marki 4F. Będziemy obecni w Alpach austriackich, odrobinę mniej w niemieckich. Może uda nam się dorzucić kilka sklepów w Dolomitach. Niewątpliwie rejon alpejski jest dla nas istotny.

Chciałbym wrócić do Waszych początków, kiedy zaczynaliście biznes. Branża wydawała się silnie zdominowana przez światowych gigantów: Adidas, Nike, Rebook. Z jakiego sklepu ta pewność biznesowa, że jest tam jeszcze obszar na nowy brand i że się uda?

Igor Klaja: Poza takimi dużymi gigantami są jeszcze mniejsi. Chodzi mi o marki, które w przypadku biznesu nie są dużymi graczami, ale ich marki są bardzo rozpoznawalne. Konkurujemy m. in. z takimi markami jak: Peak Performance, Craft, Salewa, Jack Wolfskin, Rossignol, Elan, Brugi. Te marki są powszechnie znakomite, ale pod względem przychodowym i skali działalności nie zaakceptować mają już dużego zasięgu. Od większości z nich spółka OTCF, czyli okaziciel marki 4F, jest ogromniejszy i mówię to spośród pełną świadomością. Po innej stronie krzywej mamy kolosów globalnych: czyli Nike, Reebok, Adidas, Under Armor. Z jakiego powodu się udaje? W myśl zasady duży może większą ilość wiadomości, ale mały może świetnie. Przez 20 lat przewodzenia firmy nieustannie słyszałem, iż na pewno się odrzucić uda. Mówili to doradcy, menadżerowie z branży. Twierdzili jednogłośnie, że nie ma obszaru na nowy brand. Na świecie jest ok. 150 marek sportowych, z jakich każda próbuje coś sprzedać. Jak nie ma stanowiska, no to trzeba hałasuje stworzyć. Modelem najbardziej wyraźnym była współpraca ze sklepami niezależnymi. W tym wypadku zgadzam się, tam obszaru nie ma. Sklep nie jest z gumy. Dlatego my stworzyliśmy własne miejsce i zrobiliśmy nasze sklepy. Dzisiaj jest to schemat sam w sobie trochę unikalny. Oczywiście ktoś powie, że nie mam racji, powie: Nike bądź Adidas też mają sklepiki. Pamiętajmy o tym, że Nike w USA ma ok. 25 sklepów, schludno wizerunkowych. Reszta to handel hurtowa. Nie ma drugiej firmy sportowej na świecie, która zawiaduje tak dużą siecią przy jednym kraju. Nasza firma stwierdziliśmy, że będziemy czynić dystrybucje opartą o własne sklepy. Staramy się łączyć równocześnie sport zimowy i letni. Prawdą jest, hdy szczęścia nas nie opuszcza i od początku gryzie mieliśmy. Wiele firm tego rodzaju jak Alpinus i Campus miały problemy opierając się tylko na sklepach osobistych. Dzięki naszym klientom mamy szansę stać się marką globalną. Schemat wydaje się prosty: musimy produkować porządne rzeczy, a nasi klienci je kupować.

Czy to nie jest naprawdę, że 4F udało się załapać na taki trend "polskości"? Udało się Wam wpoić "polskość” brandu. Polska firma, duża międzynarodowa. Potwierdzeniem owego było to, że pozyskaliście jako partnerów związki sportowe. 4F pojawiło się w piersiach tuż obok narodowego orła.

Igor Klaja: To prawda i to wydaje się być bardzo fajny trend, ale nie zaryzykowałbym, że posiada charakter ogólnokrajowy. Czasami zdarzają się komentarze osób, które nie czują dumy z tego, że w naszym kraju stanęła taka marka i poniższa krytyka często nie jest konstruktywna. Trochę szkoda, bo rozumiem, od zawodników, klientów, że fakt pochodzenia marki, do niej rodowód daje satysfakcję. Mamy fajny polski produkt, który jest doceniany za granicą. Nie istnieje zbyt wiele naszych marek międzynarodowych. Moja osoba bym powiedział, że musimy pielęgnować to, że w naszym kraju można zrobić coś dobrego. Sam czuję się patriotą i chciałbym, by klimat wspierania polskich produktów utrzymał się. Proszę spojrzeć w Niemcy. Poza niemieckimi kompaniami, mało jest podmiotów, które osiągnęły na tamtejszym rynku sukces. My często nawet w rozmowach z polskimi związkami sportowymi, musimy mocno nagimnastykować się, żeby je przekonać, że warto z nami współpracować. Opracowujemy sumę zgodnie z potrzebami relacji. Jest to indywidualne wzornictwo, które nie może stanowić użyty na potrzeby odrębnego kraju. Wkładamy w wówczas dużo wysiłku i serca. Umieszczenie orzełka reprezentacji dzięki naszym produkcie budzi we mnie - i rozmyślam, że w moich pracownikach także - spore emocje. Pragnęlibyśmy ubierać wszystkie związki sportowe w Polsce.

Na ostatnich Zimowych Igrzyskach Olimpijskich po Pjongchangu ubieraliście Serbię, Chorwację, Łotwę, Litwę, Polskę, Macedonię i Grecję. Czy do tej palety dojdzie cokolwiek nowego?

Igor Klaja: Przy następnych Igrzyskach Olimpijskich w Tokio, pozycja marki 4F będzie jeszcze potężniejsza, bo wspomniane kraje, to są kraje śródziemnomorskie, niespecjalizujące się w sportach zimowych, jednak za to mocne w sportach letnich. Grecy w Tokio mają blisko 200-osobową reprezentację. Dojdą jeszcze kolejne, co najmniej dwie reprezentacje narodowe, ale o nich wciąż nie mogę mówić. Naszym celem jest ubieranie reprezentacji z Europy Zachodniej.

Co z marketingiem? Czy pojawi się po witrynach sklepów jakaś znana twarz?

Igor Klaja: Pojawi się i będzie to twarz rozpoznawana na całym świecie. Potrzebujemy globalnej twarzy z nazwiskiem, które sprawi, że o ile położymy na stół folder reklamowy, to każdy dzięki świecie będzie wiedział, kim ten ktoś jest. Potrzebujemy globalnego ambasadora naszej marki, rozmowy w naszym temacie trwają.

Messi, Ronaldo, Neymar?

Igor Klaja: Dlaczego nie? Wszelkie nazwisko jest w pracach nad produktem. Jeśli myślelibyśmy o lekkoatletyce, to pewnie musielibyśmy mieć Ussaina Bolta. Mówimy o nazwisku takim, które którykolwiek w każdym zakątku globu zna. Nie wydaje się być powiedziane, iż to musi być lekka atletyka, czy piłka nożna. Rozchodzi nam o sporty, które skupiają wokół siebie duże grona odbiorców, nie jedynie profesjonalistów, ale też zapaleńców. Pozostaje nam zatem: piłka nożna, lekkoatletyka, powiedzmy tenis, może jakaś słońce siatkówki, ale tutaj takiej indywidualnej globalnej gwiazdy nie mamy. Może koszykówka, może kolarstwo, pływanie, narciarstwo i chyba tyle. Prowadzimy już gadki, a negocjacje są strategiczne i trudne Musimy dysponować duże nazwisko, żeby móc operować nim w Azji, w Europie Zachodniej, po Stanach. To jest nasz cel.

Marka 4F to marka sportowa, jednak nie odcinamy się od momentu athleasure. Rozważamy również tego rodzaju kolaboracje, które globalne firmy robiły z piosenkarzami, aktorami. Modelowym przykładem takiej kolaboracji jest współpraca marki Inglot z Jennifer Lopez. To pozwoliłoby nam wyjść prócz Polskę. Chcemy spróbować zaszokować rynek. Chociaż taka transakcja jest bardzo ryzykowna.

Galerii w Polsce praktycznie już się już odrzucić buduje, a sklepy 4F są głównie w galeriach handlowych. 4F będzie rozwierać kolejne sklepy?

Igor Klaja: Myślimy globalnie. Przy Polsce możemy tylko powiększać sklepy. Jest jednak pole do dalszego rozwoju interesu. Posiadamy dwa sklepy 450-metrowe. W Zakopanem w ubiegłym roku otworzyliśmy również polski flag shop. Jeśli mnie się uda pozyskać powierzchnię ok. 600-700 m/kw wówczas taki flagowy sklep chcemy otworzyć w Warszawie. Chcemy też powiększyć średni metraż sklepów do w porządku. 350 metrów, więc u dołu względem wielkości chcemy przy ciągu dwóch/trzech lat powiększyć sieć dwukrotnie. Teraz umiarkowana powierzchnia to ok. 160-170 metrów.

Czy odczuliście wpływ zakazu handlu po niedzielę?

Igor Klaja: Polska ma chyba wybraną z najgęstszych sieci pinakoteki handlowych w Europie, zaś nowe rozwiązania mogą oddziaływać na biznes. Trudno wydaje się być dzisiaj ocenić, czy spadek wynika z wprowadzonych kontroli, czy idealnej pogody. Warto zwrócić uwagę, że pierwsza, niepracująca niedziela wypadła w marcu. A przy tym roku wiosna faktycznie nas zaskoczyła.

Ładna pogoda zachęca do aktywności na zewnątrz. Oznacza wówczas proste przełożenie - ludzie nie chodzą wówczas do odwiedzenia galerii handlowych. Spadek ruchu może być zatem powodowany, odrzucić tylko zakazem handlu, jednak również pogodą na zewnątrz.

Jak się mają sklepy 4Faces?

Igor Klaja: Te sklepy działają dzięki bardzo trudnym rynku. Wolno to zaobserwować po efektach spółki Intersport. Rynek multibrandowy i to w wszelkiej branży, jest ogromnym wyzwaniem. Sklepy bardzo często przybywają się miejscem ekspozycji, są traktowane jak showroomy, w których ogląda się narty, sztany narciarskie, przymierza rozmiary i korzysta z porad doradców, a kupuje się przy internecie. Oczywiście wydaje się to naturalny proces, lecz to powoduje, że trzeba szukać unikalnej wartości, która ma przekonać klienta, hdy te rzeczy warto kupić właśnie w sklepie, odrzucić w internecie. Z punktu widzenia operatora jest to trudne. Ten projekt jednak wciąż się rozwija. Otworzyliśmy trzy sklepy: w stolicy polski, Poznaniu i w Katowicach. Uczymy się tego.

Mamy poza tym markę Outhorn, nad którą też pracujemy. Mamy pięć sklepów pilotażowych. Jest to dla naszej firmy marka szalenie ważna. Doświadczamy w niej duży potencjał. Outhorn opowiada o aktywności, a nie o sporcie. Słowo "sport" jest zakazane dla tej marki. Aktywnością jest jazda na nartach, wyjście z psem na spacer, jazda na rowerze, zabawa z dzieckiem po piaskownicy, a nawet grill ze znajomymi. Outhorn produkuje rzeczy zachęcające do aktywności. Wszystko, co tworzymy, dzierży być bardzo komfortowe jak i również takie jest DNA naszej marki. Tak mówi świeża strategia, która powstała po ciągu ostatnich kilku miesięcy. Liczę na to, hdy to, co wymyśliliśmy, sprawdzi się.

Nie będą się kanibalizowały?

Igor Klaja: W żadnym stopniu. 4F będzie mówiło o sporcie, an Outhorn o aktywności. Będą oczywiście części wspólne, bo oba ów brandy będą miały np. kurtki narciarskie. Asortyment Outhorna będzie jednak adresowany do odwiedzenia aktywności bardziej socjalnej aniżeli wyczynowej. Najważniejsze jest wówczas, żeby klient Outhorna czuł się komfortowo wszędzie. To nie będzie nabywca, który myśli o maratonach. Liczymy na tę markę. Wpisuje się ona w trend athleasure. Ja to nazywam efektem lustra, do jakiego w pewnym momencie podchodzimy i mówimy: "jej, jakim sposobem ja wyglądam”. I przynajmniej w kwestii deklaratywnej zechcemy coś zmienić. Nie chcemy jednak bić żadnych rekordów. To marka w niemałej mierze dla zapracowanych, czynnych kobiet.

Moim marzeniem jest to, żeby Nasze państwo była dumna z 4F tak, jak Niemcy wraz z Audi i Adidasa, bądź Japończycy ze swoich samochodów.

Obecnie można zaobserwować istotną zmianę, która dla nas jest szansą - marki europejskie i światowe zestarzały się. Chodzi o zespoły. Brakuje tam sukcesji. Podczas gdy założyciel i twórca ucieka, to nie jest już to samo. Widzimy to bardzo dokładnie po katalogów danych finansowych. Okazuje się, że marka X, Y, Z nie nadąża zbyt zmianami. One są duże. Rynek się zmienił. Do tego trzeba się dopasowywać. Czy ktoś w latach 90. myślał, że narty będziemy kupować w sieci. To jest kwestia wyczucia przemian na rynku. My posiadamy bardzo dobrą pozycję startową, bo średnia wieku w spółce OTCF to w porządku. 27 lat. Mamy młody zespół i my katalogów słuchamy. Ja będąc po 40-stce pewnie nie jestem w stanie aż tak dobrze czuć sposobu myślenia tzw. millenialsów. Oni mają całkowicie inne potrzeby. To również są nasi klienci, o których musimy walczyć. Powinno się zachować otwartość. Biorąc pod spodem uwagę, że wiele topowych firm osiągało sukces po latach 90. to tam średnia wieku to ok. 60 lat. To wydaje się być bardzo duży problem, aby dogonić aktualne trendy. Sądzę, że możemy jeszcze parę fajnych rzeczy zrobić i to jest nasz cel.

Myślicie o giełdzie?

Igor Klaja: Za każdym razem. My ją obserwujemy, traktujemy jako narzędzie, an odrzucić cel. W spółce wydaje się dwóch właścicieli - moja osoba i Sobiesław Zasada. Mamy ogromną frajdę z tegoż, co robimy. Naszym obiektem nie jest odsprzedaż udziałów. Kapitału, póki co, nie zaakceptować potrzebujemy, staramy się stanowić udziałowcami, którzy raczej inwestują pieniądze, a nie mogą być w sposób nierozsądny. Gdybyśmy faktycznie myśleli o bardzo dużym przejęciu, to pewnie na to potrzebowalibyśmy zasobów. Dopóki jesteśmy w będzie finansować swój rozwój, natomiast jest on szybki, ale stabilny, to na ów moment oglądamy i jesteśmy przygotowani do giełdy, jednak może się kiedyś dać wyraz, że moglibyśmy na sektorze zadebiutować. Nasi doradcy sądzą, że byłby to ciekawy debiut. Nie istnieje w Polsce dużej ilości zdrowych, budujących skalę podmiotów, które mogą mieć marki sportowe. Takie modele dobrze się sprzedają, jak ostatnio Peak Performance. Wiem, że w tej sprawie liczba kupujących była faktycznie duża, że negocjowali oni nawzajem cenę w górę.

Obecnie chcemy uzyskać nową markę. Oglądamy obecnie trzy projekty. Jednak jak wiadomo, obejrzenie menu, nie oznacza konsumpcji. Marka, która to uzupełniłaby nasze portfolio, przydałaby się, bo ona mogłaby nam ułatwić wejście dzięki rynek zachodni z tymi brandami, które już posiadamy. Szukamy platformy do tego, żeby mieć szansę dzięki kolejny globalny krok. To jest takie moje marzenie, jako Polaka, że chcemy kupić markę z Świata Zachodniej, Azji czy wraz ze Stanów. Ale taką, jaką polski klient zna, i powie" "wow, to wydaje się być teraz w polskich rękach”. Skala firmy pozwala na takie działania i szukamy jedynie dobrej okazji.

A czy jest coś, jakie możliwości się Wam podoba po konkurencji? Coś, co oni mają, najlepsze rzeczy, które chcecie od nich zabrać i wdrażać u siebie?

Igor Klaja: Jasne, hdy tak. Miałem okazję zwiedzać kampus Nike w Portland. Przepiękny teren, ogromny wraz z dwoma boiskami, z pływalnią. To konkurencja, do której to mamy ogromny szacunek. Staramy się uczyć na ich błędach i na tym, co robią dobrze. Patrzymy, jak na przykład inwestują, ale również analizujemy ich raporty: jak zbywają, co piszą, wiemy jaki stosunek ich sprzedaży to buty, odzież. Bylibyśmy nieprofesjonalni, gdybyśmy nie wiedzieli, po jaki sposób zarabiają. Chodzi też o kulturę pracy, o podejście. OTCF posiada obecnie trzy biura przy Polsce, w Austrii i w Azji. Wzorem Nike, takim marzeniem, które pragnęlibyśmy zrealizować to wybudowanie kampusu 4F. W kampusie Nike w Portland urzekło mnie, że poza biurami jest także infrastruktura sportowa. Wszystkie boiska, miejsca do odwiedzenia aktywności sportowej są bezpłatne, ale jest jeden wymóg: musisz mieć buty Nike. Widząc w Portland lokatorów, którzy grają w piłkę i robią inne sportowe rzeczy... też tak byśmy chcieli. Pracownicy naszej firmy uprawiają sport, wiemy, ile daje radości i czegoż uczy. Chcemy zachęcać pozostałych do uprawiania sportu. Chcemy prowadzić rozmowy z którymś miastem w Naszym kraju, pewnie z Krakowem i wspólnie stworzyć infrastrukturę sportową, która będzie obok grono biur. Będą mogli z niej korzystać coś więcej niż nasi pracownicy, ale też pozostali mieszkańcy. Budując nową siedzibę, chcielibyśmy stworzyć obiekt osiągalny dla społeczności lokalnej. Warunkiem korzystanie mogłoby być dobrobyt jakiegoś produktu 4F. W zamian dajemy obiekt, płacimy prąd, wodę, utrzymujemy jego. Chcemy też coś zrobić dla dzieci i starszawych, bo tej grupy nie sposób wykluczać. Chcemy, żeby ludzie wstali sprzed telewizora i wyszli na zewnątrz. Na rzecz zarządu to projekt strategiczny, podczas 4 lat zechcemy wybudować taki obiekt. Dla nas to ważne, aby coraz więcej dawać społeczeństwu jak i również naszym klientom od własnej osoby. Już teraz sponsorujemy bardzo szeroko polski sport.